Tujuh Kualitas Seorang Negosiator Menang-Menang

Kebanyakan orang bisnis mendekati negosiasi dengan mengharapkan kesepakatan menang-menang. Tetapi bahkan dengan niat terbaik, mereka biasanya jatuh ke dalam pola menang-kalah yang sama yang menjadi ciri sebagian besar negosiasi.

Kualitas apa yang dimiliki negosiator menang-menang? Bagaimana mereka dapat secara konsisten mencapai hasil win-win? Menumbuhkan tujuh kualitas ini akan meningkatkan peluang Anda untuk merundingkan perjanjian menang-menang.

Terlibat dalam pemecahan masalah bersama

Sebagian besar dari kita dikondisikan untuk melihat negosiasi sebagai kesempatan untuk menang atau kalah. Dengan demikian, kami melakukan apa yang kami bisa untuk memenangkan sebanyak yang kami bisa, dan pihak lain melakukan hal yang sama. Pola pikir kompetitif ini mengarah pada kemenangan atau hasil kemenangan parsial.

Perunding menang-menang, bagaimanapun, mendekati negosiasi sebagai peluang untuk pemecahan masalah bersama. Alih-alih melihat dua pihak masing-masing mencoba untuk menang sendiri, mereka melihat negosiasi sebagai masalah tunggal yang harus mereka selesaikan bersama demi keuntungan bersama. Mereka percaya dua kepala lebih baik dari satu.

Memahami minat Anda dan memprioritaskan mereka sehingga Anda tetap fokus pada apa yang penting bagi Anda. Ketahuilah apa yang harus Anda miliki dan apa yang ingin Anda peroleh dari negosiasi sebelum Anda mulai. Miliki daftar barang-barang lain yang ingin Anda tukar.

Cobalah untuk mengantisipasi minat pihak lain juga. Jelajahi cara-cara untuk membantunya mendapatkan apa yang dia butuhkan dengan sedikit atau tanpa biaya kepada Anda. Mengadopsi pola pikir kolaboratif. Berusaha untuk mengoptimalkan hasil keseluruhan, daripada mencoba memaksimalkan keuntungan Anda pada masing-masing rangkaian item.

Berbagi informasi

Kebanyakan orang memainkan kartu mereka di dekat dada selama negosiasi. Mereka menolak memberi tahu pihak lain apa pun tentang substansi karena takut pihak lain akan menggunakannya untuk keuntungan mereka.

Tentu saja, mungkin ada beberapa hal yang tidak ingin diketahui oleh pihak lain. Misalnya, Anda mungkin tidak ingin berbagi alternatif atau "garis bawah" Anda. Namun, tidak ada salahnya untuk membiarkan rekan Anda tahu apa minat Anda. Mereka akan sering membalas, dan Anda kemudian berada dalam posisi yang lebih baik untuk memuaskan kepentingan kedua belah pihak.

Tetapi bagaimana jika Anda berbagi minat Anda dan pihak lain menyimpannya untuk dirinya sendiri? Apakah itu menempatkan Anda pada posisi yang kurang menguntungkan? Tidak, itu tidak akan! Studi terbaru menunjukkan bahwa bahkan ketika hanya satu pihak yang meletakkan minatnya di atas meja, hasil menang-menang masih lebih mungkin. Fakta bahwa beberapa kepentingan diungkapkan meningkatkan peluang bahwa kedua belah pihak akan mendapat manfaat.

Mengajukan pertanyaan

Mengajukan pertanyaan adalah salah satu cara untuk mendapatkan informasi. Tetapi manfaat mengajukan pertanyaan melampaui informasi belaka. Mengajukan pertanyaan yang tidak mengancam memungkinkan Anda membangun hubungan dan membuat pihak lain merasa nyaman. Ini memungkinkan Anda mengelola diskusi dan memberi Anda waktu untuk berpikir. Pertanyaan juga memungkinkan Anda untuk memeriksa asumsi Anda dan mengkonfirmasi pemahaman Anda tentang poin-poin penting.

Berhati-hatilah bagaimana Anda mengajukan pertanyaan. Jangan mengajukan pertanyaan dengan nada sarkastik atau yang terdengar mengancam. Ajukan pertanyaan yang mencari informasi yang adil dan tunjukkan kepedulian yang tulus terhadap pihak lain dan proses negosiasi.

Dengarkan dengan penuh empati

Anda belajar lebih banyak dengan mendengarkan daripada dengan berbicara, jadi dorong pihak lain untuk berbicara dengan mendengarkan dengan penuh perhatian. Membuat kontak mata. Jangan mengganggu. Jangan membuat kesimpulan sampai lawan bicara Anda selesai berbicara.

Pendengar yang baik menunjukkan kepedulian dan rasa hormat terhadap pihak lain. Cobalah untuk benar-benar memahami sudut pandang pihak lain, bahkan jika Anda tidak setuju. Sadari bahwa argumen dan kebutuhannya memiliki kelebihan. Perunding yang menyenangkan dan menyenangkan mencapai lebih dari yang egois.

Jelaskan sebelum ketidaksetujuan

Jangan cepat tidak setuju dengan rekan Anda. Penolakan langsung menunjukkan bahwa Anda tidak terlalu peduli dengan orang lain dan tidak terbuka pada ide-idenya.

Pertimbangkan apa yang dia katakan. Carilah kesamaan dan coba untuk membangunnya dengan counterproposal Anda. Tawarkan saran Anda sebagai saran alih-alih permintaan, dan bersiaplah untuk mendiskusikannya.

Membujuk

Gunakan data, bukti, dan logika untuk mendukung proposal Anda. Fokus pada satu atau dua argumen yang paling menarik daripada mencoba membangun dukungan dengan argumen yang kurang meyakinkan. Kualitas lebih penting daripada kuantitas di sini.

Gunakan standar yang adil dan obyektif untuk mendukung proposal Anda. Tawarkan fakta dan alasan yang membuat akal sehat intrinsik, seperti harga pasar dan tren historis. Jangan menawarkan argumen yang sewenang-wenang seperti "hanya itu yang mau kami bayar." Rasional yang tidak didukung tidak persuasif dan akan membuat lawan Anda lebih tahan.

Pikirkan secara lateral

Solusi win-win tidak selalu jelas. Kemampuan untuk mengembangkan opsi kreatif adalah kunci untuk menyusun perjanjian win-win. Belajar berpikir di luar kotak.

Dengan memodelkan karakteristik para perunding yang menang-menang ini, Anda juga akan menjadi negosiator yang lebih baik.